Las 4 P del marketing de vinos

Carla Azcárate Cabral 06 de mayo de 2018
Conoce como hacer llegar tu vino a tus potenciales clientes
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Bienvenidos y muchas gracias por acompañarme en una nueva columna. En esta ocasión vamos a entrar de lleno al mundo del MARKETING MIX.

¡No se asusten! No es para nada complicado y les servirá para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes de una manera más completa, no solamente ofrecerles un producto en sentido estricto, sino en conjunto con precio, plaza y promoción.

Ahora les detallo cada uno:

1-PRODUCTO.

La botella, su forma, su color, su diseño, su composición, devuelven inmediatamente al cliente una percepción del producto.

La botella, como todo empaquetado, tiene como primera utilidad técnica la de conservar y embalar el producto, pero sobre todo es el primer reflejo de la “promesa” que el producto presenta al cliente.

LA BOTELLA

 Su Forma

Cuanto más alargada sea una botella, más moderna, dinámica, original y elegante será percibida. Este estilo de forma responde más a una clientela femenina o de estilo social medio.

La imagen de tradición la aporta la botella por la relación entre la longitud del cuello y la inclinación de los hombros. Cuanto más marcados están los hombros, más importante es el peso de la tradición. Aunque hoy en día hay mucha innovación en el diseño, y es donde los productores se han dado cuenta, que innovando en ese campo también se consigue la diferenciación.

El Fondo

Cuanto más realzado está el fondo, más percibirá el cliente que el producto pertenece a una gama alta.

El Peso

Cuanto más pesada es la botella, nos indica que el vino es de mayor calidad.

El Color

Por razones históricas y técnicas, la mayoría de las botellas de vino son de vidrio de color verde (verde champán), verde marrón (tonos de hojas secas) un oscuro. Pero esconden el producto al cliente.

Por eso ahora los vinos rosados presentan botellas de vidrio blanco, para poner en evidencia su sabor afrutado y su juventud. Esto también se está aplicando a vinos dulces y vinos blancos.

En el mercado también se está empezando a ver botella de vidrio azul, amarillo, rosado, ahumado…

Calidad del Vidrio

Depende de la empresa vidriera, y existen vidrios más o menos brillantes, que permiten valorar mejor el aspecto del vino.

Relieve

Una botella personalizada puede situar a un producto en la gama alta.

Formato

Tenemos botellas de vino de 75 cl, de 1 litro, bag in box de 5 litros, pero la evolución va encaminada también a volúmenes pequeños de 50, 37.5, o 25 cl.

La Etiqueta

La reglamentación en este asunto es muy precisa. Una etiqueta es una herramienta de comunicación y debe ser tratada como tal. Los signos, los colores, el tipo de tipografías presentes en las etiquetas son percibidos de diferente manera según el tipo de comprador. Como la botella, la etiqueta no debe ser la que gusta al productor, sino la que gusta al consumidor final.

La Contra-etiqueta

Complementa la información de la etiqueta.

El Tapón

Va depender del target (dime cuál es tu cliente y tu vino y te diré cuál es tu tapón).

El Embalaje

En el sector del vino, la noción del embalaje cobra mucha importancia. El embalaje debe estar integrado en la estrategia global en función de la posición elegida. Al igual que la botella cumple su función técnica (acondicionamiento en pallets) y es un factor de imagen, cada vez más clientes compran el vino en cajas.

2-EL PRECIO

El precio del producto es un tema delicado, el precio de coste es un componente esencial para el productor. Evidentemente, debe ser inferior al precio de venta, pero lo que realmente importa es el precio al que compra el cliente nuestro producto.

Las tres variables más importantes en la determinación del precio son la demanda, la competencia y el precio de coste. Para ello se juega con tres conceptos respecto al precio.

El precio redondo.

El precio agresivo.

El precio tranquilizador.

 

3-PLAZA/DISTRIBUCIÓN

Venta Directa
Es un elemento prioritario en el proceso de comercialización para una empresa individual (bodegas pequeñas y medianas). Este modo de distribución permite asegurar una cifra de negocios nada despreciable, conocen bien sus productos y tienen un contacto directo con el consumidor final.

Circuito HORECA (hoteles, restaurantes y cafés)
Es un circuito estable y relativamente dinámico que presenta una parte importante de la comercialización de los productos vitivinícolas. Cerca del 78% de las comidas principales de los argentinos se consumen con vinos en restaurantes.

El comercio online.
Hay dos líneas de trabajo en este sentido.

1.    A través de los soportes web se aseguran la comercialización directa de sus productos.

2.    Las grandes estructuras de comercialización y distribución se aseguran la venta de los productos por la elaboración de catálogos on-line.

El comercio vía redes sociales

Las redes sociales son un canal directo de comunicación con el consumidor. Muchas empresas ya lo emplean como medio de recibir feedback y avivar la pasión por su marca y sus vinos.

Las bodegas exportadoras ya se han iniciado en las redes sociales. Casi un 30% de las bodegas se iniciaron en 2015 y 2016.

Pero las redes sociales necesitan tiempo y actualización continua. Casi el 10% de las bodegas dedica más de 10 horas a la semana a las redes sociales.

La falta de conocimiento del tema es el principal problema para las bodegas.

La exportación

La exportación de vinos Argentinos a valor en millones de U$s 270 fraccionados por botellas (datos de año 2015), de los cuales un 70% van dirigidos a Estados Unidos, Canadá y Reino Unido; seguidos por Brasil, Países bajos y China.

4-PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN

Es esencial, permite al cliente visualizar, oír, percibir los mensajes elaborados a partir del marketing mix. Se dirige una multitud de mensajes al consumidor como: ¿qué decir?, ¿a quién?, ¿para responder a qué expectativas?, ¿con qué objetivo?, ¿con qué técnicas? Estas son las preguntas que una estrategia de comunicación debe de responder.

Comunicación Global

La construcción de una imagen.

Comunicación interna

Viene definida por la buena comunicación entre los diferentes trabajadores de la propia bodega, pues unos asalariados descontentos pueden destruir la imagen de la empresa.

Comunicación externa

El entorno de la empresa. El entorno de la empresa debe reflejar su elección de imagen (edificios, sala de ventas, oficinas, etc).

El nombre de la propiedad, de la empresa, su logotipo.

El logotipo es indispensable para la identificación visual del producto o empresa y que va en función de la estrategia elegida. La identidad visual se desarrolla en:

o    Un símbolo.

o    Un sistema de colores.

o    Un código gráfico

 

La comunicación vía internet

Hoy es el elemento más importante en la comunicación de la empresa. Es un soporte para inserciones publicitarias en sitios comerciales o de la venta online, internet a través del correo electrónico o de las webs permite comunicar en tiempo real y presentar de manera viva los productos y la empresa.

El correo electrónico permite presentar y responder en el mundo entero a las demandas de clientes particulares y profesionales. Los mensajes directos por redes sociales como Instagram y Facebook permiten tener una relación más personal y menos automatizada, de alguna manera, para con el cliente.

En el caso de usar la red Whatssap se recomienda que no usen un nro particular, ya que sería insostenible la comunicación apropiada  por la demanda y recuerden que cuando uno se encuentra fastidiado no atiende con amabilidad y cortesía al cliente.

Entonces aquí tienen información, de lo que es, como implementar y que considerar del MARKETING MIX VITIVINICOLA.

Espero serles de ayuda y en el caso que tengan dudas, o quieran algún tema específico, no duden en dejar sus comentarios.

Desde ya estoy muy agradecida por su atención y les deseo el mejor de los éxitos, siempre. Nos estamos leyendo!