10 errores frecuentes en la estrategia de marketing vitivinícola

Marketing de Vinos
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Como les va a todos? Muchas gracias por estar aquí nuevamente. En esta ocasión estaremos puntualizando los errores más frecuentes que pueden llegar a tener las bodegas en los aspectos de estrategia de marketing vitivinícola.

No viene para nada mal tenerlos en cuenta para mejorarlos y optimizar la relación con los consumidores y las ventas. A continuación citamos algunos de ellos:

1.- Utilizar el envase más barato en nuestro vino. En consecuencia con su bajo precio, es el envase que más abunda en el mercado y el que menos diferencia en el punto de venta o en la tienda on-line, teniendo en cuenta que hoy en día se utilizan mucho las redes sociales y las búsquedas por internet. Además, frecuentemente es el que peor experiencia de uso ofrece tanto en la apertura como en el vertido del producto. Por otro lado, numerosos estudios indican que el tipo de envase influye en la percepción de calidad del producto. Si queremos buena calidad, hemos de optimizar el envase.

 

2.- Utilizar una etiqueta blanca con un pequeño dibujo / icono en el centro con los viñedos, el pago, etc. Si nos fijamos en las líneas de supermercados y cavas, en vinos abundan este tipo de etiquetas. Difícil diferenciarse y saber cuál es cual a dos metros de distancia en una gran góndola. La aplicación de los principios de la psicología del color son de gran ayuda para optimizar estas situaciones y diferenciarnos con éxito de la competencia.

 

3.- Utilizar como marca el nombre de un terreno famoso en el pueblo, monumento local o yacimiento arqueológico. Cuanto más famoso e importante es el yacimiento más complicado va a ser luego trabajar la estrategia SEO (Search Engine Optimization, campañas de enlaces y más acciones, con el fin de mejorar la posición en los resultados de los buscadores on-line) y SEM (Search Engine Marketing, se refiere a cualquier acción de Marketing dentro de los buscadores, sea de pago o no). Si la estrategia de venta del producto es local, puede ser efectivo, pero a nivel global es más complicado. Lo mismo ocurre cuando en el etiquetado se incluye un pequeño mapa de la región. Difícilmente un potencial de cliente de otro país va a conocer el perfil de la Comunidad Autónoma. El vino argentino Trapiche que se vende en Florida incluye en sus corchos un mapa de toda Latino América situando Argentina.

 

4.- Utilizar como imagen corporativa la foto del abuelo y su nombre de época. Sí, es verdad, lo queríamos mucho y fue el fundador, pero resulta que todo el mundo tiene un abuelo fabuloso. En una vinoteca los vinos con la foto del abuelo, no son fáciles de recordar cuál es el que más te gusta. Y si buscamos en Google Anacleto, Fulgencio, Macario o similar van a salir muchos resultados que nada tienen que ver con nuestro producto.

 

5.- Hacer uso en nuestras marcas de palabras de difícil pronunciación en otros idiomas. Las “R” suelen ser muy complicadas para los extranjeros. Las “Ñ” no existen en los teclados foráneos y hay que pulsar caracteres especiales para encontrarla. Tenemos que ponérselo fácil al consumidor por favor.

 

6.- Centrar todo el argumento de ventas y la estrategia de comunicación en cualidades intrínsecas del vino, que solo un pequeño porcentaje de la población es capaz de percibir. Además de esto, es fundamental tener en cuenta que nuestro cerebro prefiere información sencilla frente a la compleja y los estados emocionales influyen en la percepción del sabor. Hemos de utilizar el marketing sensorial de forma profesional y ética para sacarle el jugo.

 

7.- No centrar la estrategia de marca en experiencias y emociones solamente, también focalizarse en “mover la copa” con periodistas del sector o concursos alejados del consumidor real, ya que son los que  aportan la mayor cifra de negocio. Emociones y experiencias son las que marcan la diferencia y hacen al producto único.

 

8.- Al visitar los puntos de ventas, desconocer la introducción del producto, las costumbres locales, evitar adaptar el producto y su etiquetado. Esto ocurre frecuentemente cuando se exporta. Por ejemplo: En los restaurantes y tiendas de Miami se suele pedir el vino por su variedad. ¿Quiere usted un merlot o un cabernet? ¿Destacamos esta información en el etiquetado?. La idea es, también hacer simple la actividad del mozo para que nazca su recomendación.

 

9.- Desconocer los puntos fuertes de nuestro producto. Siempre intento hacer la pregunta ¿Por qué debería comprar tu vino y no este otro? Muy pocos tienen claro cómo responder a esta cuestión. En consecuencia, difícilmente podemos integrar el mensaje diferenciador en la estrategia de comunicación.

 

10.- Dejar la ejecución de la estrategia de marketing en manos del primo que ha aprendido a diseñar páginas web, en la sobrina a la que le gusta el diseño gráfico y tiene buen gusto o en el cuñado aficionado a Facebook y otras redes sociales. Y una de las más frecuentes, esperar a recibir una subvención para empezar a trabajar la estrategia de marketing o exportar.

Así que aquí los tienen, estos son los errores más frecuentes que en cualquier negocio pueden cometer, pero esta vez quise dedicarlo al ambiente vitivinícola. Espero que no los cometan y les sirva de guía para el momento de innovar y comenzar con su propio negocio.

Mis mejores deseos de éxitos para ustedes y espero que nos sigamos leyendo. Saludos

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